爬坡：经销商公司的跨越之路

　　很多经销商都有这样的“半坡”困境，比如销售额难以突破、内部管理一团混乱。那么曾经飞速发展的经销商公司会停滞不前？身在“半坡”的经销商又该如何实现新的跨越呢?

　　解析“半坡现象”
　　在创业初期，大多数经销商都处于一个起跑线，也可以说都在“坡底”，而“起跑”之后，出现了分化，一部分经销商被甩在了后面，一小部分则跑在了前列。到了“半坡”，跑在前列的“精英们”竞争更加激烈，此时比拼的不是起跑的速度，而是综合实力。这时候如果某一方面出现短板，就会制约经销商的发展，从而遭遇“半坡”困境。具体来说，身处“半坡”的经销商会遭遇三个困境。
　　一、主销产品带动能力减弱。很多经销商都是伴随着一个品牌的成长而成长，因此一个品牌的活力和张力也就决定了经销商的发展速度。有的品牌本身的活力和张力有限，发挥到极致，也只能把经销商带上一定的高度。这也是很多经销商在某个特定的市场环境下，抓到了一个机会品牌，能迅速兴起，但到了一个阶段，生意会随着这个品牌的滑落而一落千丈。大多时候，这种机会品牌属于区域二线品牌，这类机会品牌注定是要打游击战的，因此对经销商的作用也只是“带一段路程”，而把这些机会品牌作为主销品牌的经销商，必定会随着机会品牌的波动而波动，遭遇“半坡”困境。

　　二、前置性投入见效时间越来越慢。这种前置性的投入后果是，经销商费用越来越高，而实际利润越来越低，缺少资金保证的经销商，当然就缺少了“爬坡”的动力了。

　　三、销售平台难以展开。“就象一个人在一个低矮的房间行走一样，因为房间低，行走的人的腰很难展开，走得当然慢了”，很多时候是这些方面受到了阻碍，使经销商的“腰”伸不开。

　　如何“爬坡”
　　事物发展一定是螺旋式上升的，对于经销商公司来说，遇到“半坡”困境，既是挑战又是机会，跨上去了，就会有一片崭新的天地，这就如同取经的唐僧一样，修得正果，注定要经历九九八十一难。

　　“经销商要有一个新的突破，需要从产品调整、营销创新、员工激励三个方面着手。大家手里都有一个主销产品，在这个产品红火的时候，就要准备引进新品类、新产品，不要等到产品不行的时候，才想到自己该补充产品了，那样你会遇到大麻烦，因为你的渠道伙伴和员工的信心都会受到打击。现在大家竞争趋于同质化，那么怎么从中突围出来？这就需要在营销上创新，比如开发特殊渠道。一个公司要想上一个台阶，他的最终动力一定来自员工。因此在公司发展到一定阶段，员工多了，该怎么配置？如何激励他们，让他们整体业绩提升就显得格外重要了。现在经营成本比较高，大家都说要削减员工工资，但有的公司不但没有减，反而增加了员工的工资，因为只有员工创造更多的利润，才会减少成本带来的压力”。

　　现在很多经销商靠代理几个产品获得利润。但现在这种方式，面对厂家和终端的夹击，利润越来越少，更为致命的是产品的生命周期越来越短，经销商面临着不盈利甚至亏损的状况，或者无法再向上突破的一个瓶颈。显然完全依靠引进产品，是不足以解决根本问题的。这就需要经销商改变经营思路，从产品盈利过渡到从产业价值链中获得利润。“很多产品不值那么多钱，但是经销商能卖到很高的价格，这就是我们所说的软货硬卖，经销商的价值也在于此，能够使产品溢价”，经销商的核心价值在于使产品增值，经销商也将从中获得利润。那么经销商能不能持续获得利润，就取决于能不能从产业价值链中持续获得溢价的能力。

　　 除了产品结构的调整和盈利方式的转变外，员工的配置和管理、财务制度的监督和完善，也是经销商需要关注的问题。总之“爬坡”对于经销商来说不是一件轻松的事情，但却是通向峰顶的必经之路。