“七讲”新型经销商——如何强化角色意识，打造新型的厂商关系

   新型经销商是与时俱进的智慧经销商，新型经销商是知己知彼的聪明经销商，新型经销商是厂商开拓市场的得力经销商，新型经销商是赚钱的优秀经销商。

   “七讲”新型经销商之第一讲：对自己需要付出什么，付出多少，要心中有数
   经销商的职责包括：区域市场的开拓、零售终端的网点布局、产品的物流分销等等。作为一个经销商要明确自己的职责，知道自己需要付出什么，付出多少。只有知道了自己的底细，才能知道应该从哪些方面改进，应该要求厂商在哪些方面提供支持和帮助。

   “七讲”新型经销商之第二讲：对厂商已经提供了什么，提供了多少，要心中有数
   经销商与厂商属于合作共赢的关系，经销商老总不仅要做到知己，而且要知彼。要了解厂商所提供的产品在质量上还是在品牌上都有哪些优势，哪些劣势。要了解厂商在我所负责的这个地区，已经投放了多少广告，投入了多少人力物力，是投的不够，还是投的多了。如果不够，该提什么样的合理化建议，如果投的多了，该提什么样的合理化建议。只有了解厂商对自己的支持，才能有准备地充分与厂商配合，达到双方的共赢。如果你不“知彼”，就不能对厂商提出合理的需求而丧失厂商的支持和帮助。

   “七讲”新型经销商之第三讲：对厂商提要求的时候，要有理有据，有因有果
   这第三讲，其实是建立在前两讲的基础之上的。如果想得到厂商的支持，拉拢关系请客送礼不是影响厂商权势人物的最好办法。最好的办法应该是站在厂商管理者的角度，来讲“为什么我会提出这个支持方案，原因是目前的市场状况怎样怎样，如果支持到位，我会做到一个什么样的好结果，如果支持不到位，会有什么坏结果。一旦厂商的支持到位，经销商就要认真对待。否则，下一次要求支持时会更加困难。

   “七讲”新型经销商之第四讲：随时向厂商提供市场情报，做厂商的“市场部外脑”
   相对于厂商来说，经销商是离消费者，离终端市场最近的人，相对对市场的变化有更直接的了解。如果经销商能在销售货物的同时，注意搜集市场情报、竞争对手销售政策、消费者意见等，并随时上报厂商，成为厂商的处于市场第一线的“市场部”。那么，经销商就能赢得厂商更多的信任更多的支持，成为厂商重点扶持的经销商。这样，你在本区域独领风骚的日子就会更安稳更长久。

   “七讲”新型经销商之第五讲：严格遵守付款结款政策，做个诚信经销商
   “诚信”是对于每一个经商的人的最重要的字眼，尤其是要在财务上诚信。做个诚信经销商，不仅厂商欢迎，而且对自己的好处是最大的。

   “七讲”新型经销商之第六讲：做个有能力销售“高利润”产品的经销商。
   很多经销商非常喜欢好销的产品。其实好销的产品就会存在一个问题，利润低，厂商希望经销商能够有能力销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。
   好销的产品谁都会卖，要想体现你不可替代的价值，让厂商重视你，就要学会做个有能力销售“高利润”产品的经销商。这样，你说的话才会在厂商这边有分量，你才能争取到对自己有利的政策和支持。

   “七讲”新型经销商之第七讲：做个“与时俱进”的经销商
   典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品有生命周期，企业也有生命周期，经销商和厂商的关系也是不断地变化。当厂商推出的是新品时，厂商会制定优厚的返利政策、铺底以及促销的力度非常大；但是当产品进入成熟期后，利润就会降低，这时，厂商的销售政策会改变，促销支持以及返利情况都会减少。此时，作为“与时俱进”的经销商，就要遵循产品生命周期的变化而变化，不要一味地和从前比较。